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客戶已選別家瓷磚,銷售此時該怎么辦?

更新日期:2019年03月19日 瀏覽量: 來源:羅馬瓷磚 佚名

某公司美女銷售經理的原話:“一直覺得做銷售的工作就是像做第三者一樣,在客戶與競爭對手的合作間找到空隙,并想辦法介入進去,一年365天,總會有一兩件事情可以令他們之間的合作不是很愉快,平時的感情維系將會在那個時間段產生很好的作用,如何去發揮這個作用,則“八仙過海,各顯神通了”。銷售過程中,發現自己竟然是“第三者”,客戶早已選擇了其他產品,該怎么辦?

 
 

或者客戶會跟你說,他已經在考慮其他公司的產品。此時,你應該說:“哦,A公司產品能被貴公司選中,那它們一定在某些方面做得很棒!請問王總,A公司的產品最令貴公司滿意的地方有哪些呢?”

當了解了競爭對手的產品之后,你需要說:“我想您理想的產品應該不僅僅包含這些優點吧?如果A公司能夠做得更好,你就了解了客戶對于A公司的產品不滿意的地方。”如果你能從這些客戶不滿意的地方入手,同時講解你公司產品的優越之處,當然,你的產品盡量也要具備A公司產品已有的優點,這樣基本上可以說服客戶轉而購買你的產品了。這就是作為看似已經沒有機會的“第三者”同樣也可以“插上一足”的方法。因此,好的銷售應該是成功的“第三者”。

優秀的銷售第三者特征
1、沒有機會創造機會,一切為了尋找項目,十足的獵狗精神。

2、有了機會,抓住機會,一舉拿下,不給對手切入的一點余地,應該是警犬吧。

3、介入晚了,要能盡一切力量鉆進去,擠走對手,力爭拿下,這時候要有情敵的勁頭,屬于斗狗家族的。

4、合同都被人家訂了,也還要有反敗為勝的勇氣,這就需要足夠的第三者的勇氣了。


第三者“插足”的本錢

1、銷售員一定要熟悉了解自己的產品,不了解產品推銷時沒有信心,連贏得客戶信任的機會都沒有,還談什么爭奪客戶?

有一個推銷員上門去推銷化妝品,必要的禮儀招呼打過之后,他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣,就問他這是什么意思,有什么作用,這個推銷員一聽馬上就懵了,吞吞吐吐談不出個所以然,結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員,不論顧客問什么,有什么要求,他都對答如流,并盡量滿足顧客的需求,銷售業績在同事中遙遙領先。

 

2、推銷員要了解自己的公司。公司的產品是推銷員的招牌,而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌,名氣大公司或產品質量好的公司,有利于客戶的爭奪。吉成公司和二七化工公司服務部同是經營化工產品的公司,但兩家公司的推銷員在進行產品推廣時,卻經常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的,對方馬上就會給他白眼,而后者的推銷員在進行業務操作時,對方不管買或不買,態度都很親切,最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶,為什么顧客會這樣對自己? 經過長期的觀察,他們終于了解到原來自己公司的產品經常缺斤少兩或質量不好,甚至有冒牌貨出現。給客戶造成損失也不道歉,更不用說給客戶一個合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠揚”,給所屬的推銷員進行正常的業務工作帶來了極大的困難。而二七化工服務部的作法卻恰恰相反,不論出現什么情況都認為客戶永遠是正確的。對客戶該賠就賠,對推銷員該罰就罰,嚴格的銷售制度使每個客戶都放心使用他們的產品。銷售如何防止第三者“插足”

 


以下幾種情況,總是讓銷售過程中的“第三者”有機可趨:

1、公司的產品與競爭對手的產品屬于完全一樣的同質化產品,根本上沒有本質上的差別,所以客戶只能是用價格這個惟一的因素作為衡量和選擇的標準。

2、公司的產品與競爭對手的產品有明顯的差異化特征,但是公司的銷售人員沒有說清楚講明白,這就需要在銷售人員的培訓上多下功夫,以求改變。

3、公司的服務無法令公司的客戶感到滿意,根本沒有與客戶建立起良好的、穩定的、長期的合作關系,客戶對公司的“感情”還沒有形成牢固的關系,所以很容易見異思遷,甚至找出各種理由離開公司。

這時候就要站在客戶的立場上去分析,客戶為什么對公司缺乏忠誠? 公司如何做? 才能形成穩定的客戶群體? 讓作為一個忠誠的客戶能得到怎樣的與眾不同的回報? 公司對客戶是否區別對待了? 對老客戶、大客戶有沒有什么優惠措施? 因為抓住了大客戶,也就抓住了業務收入的80%,公司業務也就有了保障。

在遇到類似同樣的問題時,首先要分析產生問題的根源。比如公司是否派人走訪過那些已經離去的客戶,客戶是怎么說? 客戶對公司的產品和服務最不滿意的地方有那些? 在什么樣的情況下客戶才愿意重新回來繼續與公司繼續合作,有什么樣的條件必須滿足客戶? 對于那些忠誠的老客戶,公司是否也有定期回訪制度?還是等客戶走了以后才會想起客戶來?

別忘了開發公司新的客戶成本,是維持老客戶成本的好幾倍呀,千萬不要犯本末倒置,只顧開發新客戶,而忽視對老客戶的管理。

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